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魯百年博士做客ORU沙龍 與西安歐亞學院教師共探2B營銷的成功之道
http://m.hxsscy.com　 2025年1月26日　 來源：華禹教育網(wǎng)
　　“營銷與創(chuàng)新”是西安歐亞學院2025年度主題。作為歐亞學術(shù)創(chuàng)業(yè)的核心主體，學校各“ORU”（有組織的科研單位）以營銷能力提升為突破口，開啟了2025年學術(shù)創(chuàng)業(yè)新征程。

　　1月16日上午，教育創(chuàng)新研究院舉辦的2025 年第一次ORU沙龍在大學生活動中心多功能報告廳舉行。SAP中國區(qū)商務創(chuàng)新首席架構(gòu)師魯百年博士受邀為老師們帶來了一場干貨滿滿的分享。圍繞“客戶營銷”這一主題，魯百年深入剖析了 2B 營銷的核心奧秘。


　　“營銷的本質(zhì)就是幫助客戶成功”，魯百年開宗明義指出，在客戶選擇上，大客戶對企業(yè)效益有著至關重要的貢獻。這類客戶通常具有決策團隊化、項目周期長、訂單額度大的特點。然而，追逐大客戶的過程并非一帆風順，不少人在漫長的項目周期中 “為他人作嫁衣裳”。對此，魯百年強調(diào)，大小項目都應兼顧，小項目保障生存，大項目提升生活質(zhì)量。

　　如何讓客戶成功？魯百年表示，需要用看得見的流程，體現(xiàn)出服務者的專業(yè)性。以 SAP 的營銷模式為例，在與中石化等大型企業(yè)合作時，其團隊并非急于推銷產(chǎn)品，而是先通過行業(yè)對標，深入挖掘企業(yè)的短板，為企業(yè)提供切實可行的改進方向，讓企業(yè)看到自身的提升空間。這不僅展現(xiàn)了專業(yè)能力，更為后續(xù)的合作奠定了堅實基礎，有力推動客戶公司走向成功。

　　建立信任關系是營銷的關鍵所在。“在銷售過程的不同階段，都需要圍繞信任關系展開工作。”魯百年說，在初期階段，要在最短時間內(nèi)與客戶決策者建立信任，讓客戶認可服務者；在中期階段，通過客觀分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，展現(xiàn)真誠態(tài)度，贏得客戶信任，推進服務簽約；在服務實施階段，要消除客戶對公司后續(xù)服務和穩(wěn)定性的擔憂，鞏固信任關系。

　　營銷-銷售-服務需要進行一體化設計。營銷不僅是讓更多人知曉產(chǎn)品，更是品牌推廣的重要手段。好的營銷是讓銷售變得多余，銷售是將產(chǎn)品成功售出，服務則是在銷售完成后，為客戶提供持續(xù)的支持與保障。這三者緊密結(jié)合，形成一個有機整體，缺一不可。只有做好營銷銷售服務一體化，才能真正滿足客戶需求，實現(xiàn)客戶的長期價值。


　　沙龍現(xiàn)場，魯百年結(jié)合自身豐富的經(jīng)驗，耐心細致地解答了老師們關于談判技巧、商業(yè)品牌拓展的策略等實際問題，并給出了許多切實可行的建議。

　　此次沙龍活動讓老師們對2B營銷有了更為深入和全面的理解，這些寶貴的知識和經(jīng)驗，將為各ORU未來的學習和工作提供更加有力的指導和幫助。（趙健）
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